Interview mit Rechtsanwalt Johannes Fiala zu aktuellen Trends im Finanzdienstleistungsbereich

(epn) Herr Fiala, wir möchten Sie zunächst einmal unseren Lesern vorstellen.

  • Sie haben den beruflichen Einstieg als Bankkaufmann beim Bankhaus H.Aufhäuser begonnen. Im Anschluß haben Sie Wirtschaft mit Schwerpunkt Finanzdienstleistungen (Master of Business Administration, Universität Wales) und Recht (Anwalt seit über 10 Jahren) studiert.
  • Sie sitzen im Prüfungsausschuß der IHK für den Finanzberater und Fachwirt für Finanzdienstleistungen.
  • Nach Ihrer Mitarbeit im Hause der Allianz-Versicherungs-AG (Abteilung des Finanzvorstand) sowie der Münchener-Rückversicherungs-AG (Abteilung für Grosschäden) haben Sie aus dem Konzern der Lloyds-Bank-London das Zertifikat eines „Geprüften Finanz-und Anlageberaters“ erhalten.

Können sich unsere Leser an Sie wenden, wenn es um die Vermittlung einer Kapitalanlage geht?

(Johannes Fiala) Nein, wir führen Honorarberatung durch – keinesfalls werden wir einem Vermittler sozusagen seinen Kunden wegnehmen. Zu uns kommen Mandanten, die sich durch fehlerhafte Finanzplanung „in Grund und Boden beraten“ fühlen. Meine Ausbildung als sogenannter „Finanzplaner“ hilft mir, wesentliche Versäumnisse bei der Beratung aufzudecken. Ein typisches Beispiel sind Großbanken, die für viel Geld eine „private Finanzplanung“ verkauft haben, jedoch leider die Szenario-Technik fehlte, die Leute „reich gerechnet“ wurden und vor allem die Basisabsicherung (z.B. bei den privaten Versicherungsprodukten) völlig fehlte.

 

(epn) Nun sagen Sie mal, wieso sind Finanzplaner nicht immer IhreFreunde?

(Johannes Fiala) Das liegt einmal daran, dass manche Hochschule die Basisabsicherung vergisst – das ist dann eine Ausbildung zum „Hochstapler mit sprachlich überdurchschnittlichem Niveau“. In der SZ wurden solche Leute als Schmarozer bezeichnet, nach dem Motto „Nichtwissen durch über alles reden können verdecken“. Viele einfach Finanzdienstleister können das besser, was manche Bank ihren Kunden bietet. Der Effektenspiegel (Ausgabe 27.02.2003) kommentierte das Problem mit den Worten „`Jetzt zeigt sich: Deutschland und z.T. die Schweiz (..) haben weltweit die unfähigsten Banker, übrigens alles Juristen, denen jegliches Gefühl für wirtschaftliche Zusammenhänge abgeht.“ Aber es gibt auch hervorragende Finanzplaner, einige haben sich bereits von den Verbänden losgesagt und machen sehr gute Arbeit.

(epn) Worin sehen Sie aktuelle Trends in Ihrem Beruf ?

(Johannes Fiala) Früher, sagen wir mal Ende der 80er Jahre bis Mitte der 90er Jahre, teilweise bis heute, werden massiv überteuerte Immobilien als Altersvorsorge vermittelt. Manche Banken finanzieren den zwei-bis vierfachen Wert der Immobilie – damit kommen Vermittler und Banken, aber auch Bauträger und Mietgaranten in die Haftung.

Etwa Mitte der 90er Jahre kamen die Vertriebe britischer und deutscher Lebensversicherungen auf die Idee, den Kunden ein Hebelmodell zu verkaufen. Sagen wir mal, es waren 100 TEUR Eigenkapital da, dazu nehmen wir 600 TEUR Kredit (ggf. in Fremdwährung) und investieren dieses Geld in eine Lebensversicherung. Nachdem die Börsenblase platzte schritten die Banken zur Liquidation – die Kunden verloren teilweise hunderttausende oder Millionen bei solchen Gestaltungen, die freilich als völlig risikolos verkauft wurden. Hier kommen zu uns Mandanten, die von der Bank einfach „platt-gemacht“ wurden, oder Vermittler, die natürlich sagen, dass ihnen dies nur vom Vertrieb eines Versicherers (falsch) beigebracht wurde. Sie können sich vorstellen, dass damit niemand als Versicherer gerne in die Presse möchte.

 

(epn) Haben die Versicherungsgesellschaften denn noch mehr Probleme ?

(Johannes Fiala) Zunächst mal müssen die Vermittler gewarnt werden,denn es kann nicht sein, dass Versicherer Überschüsse deklarieren im unteren Bereich eine Rentabilität und gegenüber den Kunden hohe, beinahe zweistellige Renditen mit Musterberechnungen für Neuabschlüsse vorgerechnet werden.

Zudem operieren Versicherer mit sogenannten Ratings, ohne sich darüber zu vergewissern, dass die Ratingsagentur auch ausreichend für den Fall unrichtiger Angaben versichert ist: Falsche Ratings können angreifbar sein, vor allem wenn es für den damit beworbenen Tarif gar kein Rating gibt.

Dann haben wir das Produkt der Fonds-basierten-KLV: Dem Vermittler kann man nur dringend raten, das Anlegerrisiko bzw. die anlegergerechte Beratung nach § 31 WpHG zu dokumentieren: Hier hat ja der Investor das volle Risiko, wie beim Kauf von Aktien oder eines Investmentfonds.

Besonders viele Beratungsfehler gibt es auch im Bereich der Berufsunfähigkeit bzw. bAV – die Schäden sind erheblich und Klagen meist erfolgreich. Leider fehlt es oft an einer sorgfältigen Dokumentation auf Seiten der Vermittler, dann stehen die Vertriebe und natürlich auch der Versicherer im Feuer.

 

(epn) Wenn Sie an unsere Leser denken, also die Vermittler, was sollten die denn beachten?

(Johannes Fiala) Zunächst mal die Dokumentation. Experten.de bietet ja auch ein überlebens-notwendiges Portal mit Prospekten und Informationen. Ich würde sagen „Der kluge Kaufmann hat seine Akte jederzeit fertig für den Prozeß“. Daneben sollten alle Möglichkeiten einer Haftungsbeschränkung genutzt werden. Zahlreiche Vermittler arbeiten noch immer ohne „Haftungsbremse“ (z.B. als GmbH oder echte ! Ltd.) und versäumen nach dem Motto „nur der Esel berät sich selbst“ die Absicherung von Haus und Hof, vor allem der eigenen Familie. Der Trend geht hier in Richtung Ausland – aber auch hin zu einer professionallen Absicherung durch eine Haftpflicht – aber bitte aus Kostengründen nur bezüglich des Restrisikos !

 

(epn) Worin liegt denn Ihr Kerngeschäft in der Praxis ?

(Johannes Fiala) Wir beraten Endkunden und Finanzdienstleister. Dabei geht es um aktuelle Rechtsentwicklungen, eingeschlossen die Präsentation als Workshops. Bei den Endkunden steht im Mittelpunkt die Sanierung fehlgeschlagener Anlageprojekte (geschlossene Fonds, Immobilien, Bankberatungen), denn die Vermittler wünschen sich „gesunde“ Kunden, die sie möglichst ohne „Altlasten“ weiter aufbauen können.

Auf der Ebene der Finanzdienstleister geht es nicht nur um die Vermeidung von eigenen Haftungsrisiken, sondern vor allem um die strategische Aufstellung im Markt. Zahlreiche (Struktur-)-Vertriebe wissen, dass sie als sogenanntes „Klumpenrisiko“ nicht versicherbar sind

– wenn ein Vermittler an der Front einen Schaden erleidet, kann ein einziger Fall den gesamten Vertrieb in die Insolvenz trieben. Für den Vermittler geht es nicht nur darum, ob ein Versicherer „nur noch“ ein „AA­„-Rating (das „-„ bedeutet negative Aussichten, das AA weit weniger als eine hervorragende Bonität !, es gibt vier bessere Stufen) hat, sondern ob der direkte Vertragspartner (Vertrieb) etwa auch zu den insolvenzgefährdeten Unternehmen mit nicht mal einem „CCC-„-Rating (höchst gefährlich, z.B. bei „insolventen“ DM-Auslandsanleihen) gehört.

 

(epn) Können Sie uns ein Beispiel geben ?

(Johannes Fiala) Natürich, letzte Woche ruft mich ein Vermittler an und berichtet, letztes Jahr habe er eine tolle Software erhalten, sagen wir mal mit einer Rendite von 8,5% p.a. für die Anlagen in einer KLV. Die Vertriebsgesellschaft schulte noch in Richtung einer Kreditaufnahme in Fremdwährung oder duldete dies. So wurde beinahe eine Mio. Euro angelegt – leider hat die finanzierende Bank das Modell in diesem Jahr „platt gemacht“. Und nun haben wir bei einem sechsstelligen Schaden eine Bonitätsauskunft vorliegen, dass fraglich ist, ob die Vertriebsgesellschaft allein diesen Schaden überleben wird. Der Vermittler hat noch mehr Schäden im Gepäck – und dann wird es wohl in zweiter Linie darum gehen, wenn die Vertriebsgesellschaft „platt ist“ das Vermögen der Geschäftsführer zu arrestieren. Das ist für die Beteiligten keine Honigschlecken.

 

(epn) Was würden Sie dem freien Vermittler raten ? Wohin geht der Trend ?

(Johannes Fiala) Nun, ich würde sagen „big is beautiful“. Als Vermittler sollten Sie sich mal bei einer Auskunftei eine Auskunft einholen, welcheBonität Íhr Strukturvertrieb hat? Wenn die Auskunft kommt, benötigen viele Vermittler ein Riechsalzfläschchen – kaum Substanz. Der nächste Ansatz wäre dann der Nachweis, dass der Vertreib auch wirklich für den Inhalt von Schulungen versichert ist – meistens ist hier Fehlanzeige angesagt. Damit meine ich nicht die seriösen Vertriebe – die kennen die Zeichen der Zeit und sind gut versichert oder sind bestens kapitalmäßig ausgestattet. Aber, auch grössere Vertriebe renommierter Versicherer haben in diesem Punkt erheblichen Nachholbedarf.

 

(epn) Fühlen Sie sich den bei so viel Juristerei noch als Finanzdienstleister?

(Johannes Fiala) Selbstverständlich, ich liebe diese Branche. Dem freien Finanzdienstleister gehört die Zukunft. Er hat einen Kundenkontakt über Jahrzehnte – in meinem Ausbildungsbetrieb lag die durchschnittliche Verweildauer der Mitarbeiter im Unternehmen bei über 30 Jahren. Da baut sich Vertrauen auf, man hat die Kunden ein Berufsleben lang – mit der Jobrotation in den Kreditinstituten sind die Bankkunden nicht zufrieden, das Vertrauen in die Bankwirtschaft war von Seiten der Konsumenten und Unternehmer noch nie so schlecht, wie heute. Ich kenne die Sicht von der anderen Seite des Tresens, mit der Einstellung „Lieber Kunde, wir wollen Dein Bestes, Dein Geld !“.

 

(epn) Herr Fiala, vielen Dank für das Gespräch !

 

mit freundlicher Genehmigung von www.experten.de

 

veröffentlicht am 21.07.2004

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