Tarifwechsel in der PKV lohnt sich

Tarifwechsel in der privaten Krankenversicherung sind oft auch für langjährig Versicherte sinnvoll. Es geht nicht nur um eine reine Prämien-Ersparnis, sondern um die Verbesserungen in den Leistungen.

In jungen Jahren ist die Private Krankenversicherung (PKV) günstig – denn bei der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) richten sich die Beiträge nach dem Einkommen. Die PKV hingegen kalkuliert nicht quasi-sozialistisch, sondern erweist sich im Alter, wenn kostenträchtige Krankheiten verstärkt auftreten, als von Anfang an absehbar teuer. Denn bei jeder Beitragsanpassung werden die zusätzlich gestiegenen Leistungen nach dem zunehmenden erreichten Alter kalkuliert, entsprechend den gesetzlichen Kalkulationsvorgaben. Dies entspricht dem Leitbild privater Krankenversicherer, deren Prämien im höheren Alter heute schon bis zu mehr als 1.000 Euro monatlich betragen können.

Tarifwechsel: Kunden zahlen nur im Erfolgsfall

Einige Versicherungsmakler, die zum Tarifwechsel beraten, haben offen gelegt, dass ihre Vermittler bzw. Mitarbeiter im Schnitt pro Monat ca. vier Tarifwechsler erfolgreich beraten, bezogen auf alle Mitarbeiter, also auch in Werbung, Rechnungswesen und Leitung. Die festangestellten Vermittler, die feste Kundentermine haben und angeblich keine Kunden akquirieren, erhalten ein Fixum und eine erfolgsabhängige Provision. Wie viele erfolglose Beratungen auf eine erfolgreiche fallen, wird nicht gesagt – offenbar muss der beratende Mitarbeiter aber seine Leistung auch erstmal verkaufen.

Tarifwechsel-Makler verdienen vielfach besser als andere

Rechnet man 250 EURO Beitragsersparnis im Schnitt, und als Erfolgsprovision dann 12 Monatsbeiträge (MB) als Ersparnis und Vergütungszahlung, hätte man 4 Fälle * 12 MB * 250 EUR = 12.000 EUR mtl. Einnahmen, davon abzüglich Gewinn, Raumkosten, Werbung kann man durchaus 3.000 bis 4.000 EURO brutto monatlich an die Mitarbeiter bezahlen, inkl. Erfolgsprovision, und noch ca. 2.000 EURO Reingewinn pro Mitarbeiter erzielen. Bei beispielsweise derzeit 70 Mitarbeitern beim aggressiv werbenden Tarifwechsel-Makler hätte dieser monatlich dann 140.000 EUR Gewinn. Nach diesem Beispiel gilt: Es rechnet sich also noch.

Hohe Misserfolgsquote –anspruchsvolle Kunden

 Jedoch bekommt der Berater ja nur einen Kundentermin mit einem „anspruchsvollen“ Kunden. Die Misserfolgsquote dürfte relativ hoch sein, denn der Kunde kann aus der Werbung nicht erkennen, dass und wie viel er zahlen muss. Es gibt vermehrt solche Anbieter, die aggressiv werben, sodass Kunden die Auswahl haben, bevor sie einen Auftrag vergeben.

Letztlich wird der Berater im Termin dann doch erstmal akquirieren müssen und dabei oft schon scheitern, weil der Kunde dann eine Alternative – zum Beispiel bei den anderen ebenso aggressiv werben – den Optimierern – sucht, selbst ein Angebot beim Versicherer anfordert, sich an einen Versicherungsberater oder Sachverständigen wendet, insbesondere wenn er vielleicht nur eine verbliebene Frage hat oder das vom Versicherer Angebotene noch einmal überprüfen lassen möchte.

Günstiger durch erfolgsunabhängige Honorarberatung?

 Nicht nur dann sind dem Kunden aber z.B. 250 Euro * 12 Beitragsersparnismonate * 1,19 für USt. = 3.570 EUR zu teuer. Bei einem Sachverständigen oder Versicherungsberater zahlt er je nach Aufwand auf Stundenbasis z.B. nur 450 – 850 EUR. Die Erfahrung zeigt, dass Tarifwechseloptimierer oft die Arbeit bereits gemacht haben, und am Ende doch nichts verdienen, weil der Kunde den Tarifwechsel – erst einmal – ablehnt, um ihn vielleicht ein Jahr später mit Hilfe eines auf Stundenbasis tätigen Beraters oder Sachverständigen weit preiswerter umzusetzen.

Auch eine Umgestaltung der betrieblichen Verhältnisse, Gesellschafts- und Anstellungsverträge, sowie eine denkbare vorweggenommene Erbfolge können Tarifwechselmakler nicht beraten. „Wer jedes Problem nur als Nagel erkennt, für den genügt als Werkzeug allein der Hammer.“ Dabei bieten sich auch Gestaltungen an, um die gesetzliche Versicherungspflicht zu erreichen, und mit Beibehalt der PKV in einzelnen Bausteinen oder Zusatzversicherungen günstig im höheren Alter in die GKV zu wechseln. Dies funktioniert jedoch nicht ohne Kenntnisse im Steuer-, Erb- und Gesellschaftsrecht. Ob man dort wirklich besser aufgehoben ist, kann aber durchaus fraglich sein. Manche Lösung des Tarifwechseloptimierers erweist sich später, auch mangels umfassender Kenntnis der Verhältnisse, als defizitär oder allenfalls ersten Teilschritt auf dem Wege zu umfassenden Erkenntnissen über Lösungsansätze, die dann für länger als ein paar Jahre überdauern könnten.

Tarifwechsel soll unattraktiver werden

 Inzwischen hat die Deutsche Aktuarvereinigung der Politik vorgeschlagen, die Ersparnisse beim Tarifwechsel durch Einbehalt eines größeren Teils der Alterungsrückstellung stärker zu begrenzen, die dann stattdessen zum Auffangen anschließender Beitragsanpassungen verwendet werden soll. Dies wird die an der Ersparnis bemessene Einkunftsquelle der Tarifwechseloptimierer wohl etwa halbieren.

Beispiel: Kunde zahlt 750 EURO, der Tarif kostet neu 1200 EURO, Nachlass aus Alterungsrückstellungen dann also 450 EURO, Wechseltarif kostet neu 850 EURO, abzüglich dem Nachlass von 450 EURO zahlt der Kunde nach dem Wechsel 400 EURO, was eine Ersparnis von 350 EURO mtl. bedeutet. Beim angestrebten neue Verfahren zahlt er aber etwa 540 EURO nach dem Wechsel, bedeutet also eine Ersparnis nur noch von 210 EURO.

Zudem sinkt dann nicht nur das Einkommen pro Erfolg, sondern auch die Erfolgsquote, weil der Wechsel weniger interessant wird. Dazu braucht man den Gesetzgeber, dem es als Maßnahme zur Beitragsverstetigung und Verhinderung hoher Beitragsanpassungen verkauft wird, was durchaus nachvollziehbar ist.

PKV kündigt eine Transparenzoffensive an – damit sterben einige Tarifwechsel-Makler aus. Dazu kommt die beworbene Transparenzoffensive der PKV als Selbstverpflichtung bei Tarifwechsel, mit der ab spätestens 2016 ausdrücklich die Tarifwechseloptimierer eingedämmt werden sollen, vor denen auch die Presse zum Teil etwas verhalten warnt, trotz der Anzeigeneinnahmen.

Dabei haben es auch PKV-Kunden heute schon in der Hand, sich völlig kostenlos und möglicherweise auch inhaltlich gegen den PKV-Versicherer gerichtet, einen guten Rat vom PKV-Versicherer einzufordern.

Denn wenn die PKV auf konkrete Probleme in geeigneter Weise angesprochen wird, besteht eine Beratungspflicht – wie auch in jeder anderen Versicherungssparte seit dem 01.01.2008, § 6 Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Sinnvoll ist, vom Versicherer nicht lediglich Informationen zu verlangen, sondern ausdrücklich eine Beratung gemäß § 6 VVG zu möglichen Tarifwechseln. Hingegen ist der Versicherer nicht verpflichtet, unaufgefordert ohne erkannten Beratungsbedarf von sich aus günstige Tarife für einen Tarifwechsel anzubieten.

von Dr. Johannes Fiala, RA und Dipl.-Math. Peter A. Schramm

veröffentlich auf www.finanzwelt.de (08.06.2015

Link: http://www.finanzwelt.de/online/assistance-vertrieb/item/tarifwechsel-in-der-pkv-lohnt-sich

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Über den Autor

Dr. Johannes Fiala
PhD, MBA, MM

Dr. Johannes Fiala ist seit mehr als 25 Jahren als Jurist und Rechts­anwalt mit eigener Kanzlei in München tätig. Er beschäftigt sich unter anderem intensiv mit den Themen Immobilien­wirtschaft, Finanz­recht sowie Steuer- und Versicherungs­recht. Die zahl­reichen Stationen seines beruf­lichen Werde­gangs ermöglichen es ihm, für seine Mandanten ganz­heitlich beratend und im Streit­fall juristisch tätig zu werden.
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