Direktversicherer sind nicht Maklers Liebling

Direktversicherer in der Krankenversicherung sind billig, für Makler, die sie vermitteln, sind die Angebote voller Tücken. Eine Nicht-Vermittlung von Direktversicherern kann jedoch teuer werden, wenn Makler das  mit haftungsträchtigen Argumenten begründen.

Auf den Punkt gebracht

• Wer als Makler Direktversicherer nicht anbietet, muss den Kunden auf den Ausschluss hinweisen.
• Viele der Argumente, die von Maklern vorgebracht werden, um Direktversicherer nicht anbieten zu müssen, sind haftungsträchtig.
• Wenn der Kunde die Courtage nicht selber zahlen will, hat er gleichzeitig die Direktversicherer abgewählt.

Mit etwas Glück können Makler auch von einem Direktversicherer einen Monatsbeitrag Courtage erhalten. Das ist immerhin eine fast so gute Alternative wie Hartz IV plus Spargelstechen als Ein-Euro-Jobber und sogar noch besser als Bettelngehen. Dafür hat der Direktversicherer womöglich unschlagbar günstige Abschluss- und Verwaltungskosten, was sich positiv auf die Prämien auswirkt. Dennoch gelingt es Direktversicherern kaum, in der Beliebtheitsskala der Makler vordere Plätze zu belegen.

Ganz unterschiedlich sind die Wege, die Makler gehen, um zu vermeiden, Direktversicherer zu vermitteln. Ein oft genutztes Argument ist die Schadenquote. Sie bezeichnet das Verhältnis zwischen Versicherungsleistung  einschließlich Zuführungen zur Alterungsrückstellung (soweit sie aus den Beiträgen finanziert wird) und den Beitragseinnahmen. Bei einer hohen Schadenquote bekommt der Kunde also von einem Beitragseuro besonders viel zurück – sollte  sich also eigentlich freuen.

Bezogen auf Direktversicherer wird aber von entsprechend profimäßig geschulten Maklern gern argumentiert, dass hohe Schadenquoten auf längst überfälligen Beitragsanpassungsbedarf hinweisen und  daher bald hohe Anpassungen drohen.

Besser also sollte der Kunde sich bei einem Versicherer mit niedriger Schadenquote versichern, der ganz nebenbei auch höhere Courtagen zahlt. Doch mit solcher Argumentation hat der Makler schon den Grundstein für den Vorwurf der Falschberatung gelegt und macht sich so haftbar, wenn die Beiträge beim Direktversicherer sich doch nachhaltig ebenso wenig schlechter entwickeln, wie der immer wieder von unterschiedlichsten Endzeitpropheten genau datierte und dann stets wieder verschobene Weltuntergang eingetreten ist. Die Dokumentation liefert dem Anwalt des Kunden dann oftmals den besten Beweis für den Beratungsfehler. Verwaltungs- und Abschlusskosten sind der andere Teil der Beiträge, die allerdings nicht in der Schadenquote oder dem versicherungsgeschäftlichen Ergebnis enthalten sind – zusammen macht es dann 100 Prozent.

Wer hohe Kosten hat, kann sich also nur eine entsprechend niedrige Schadenquote leisten. Wer als Direktversicherer niedrige Kosten hat, kann sich dauerhaft eine hohe Schadenquote leisten, ohne dass dadurch das versicherungsgeschäftliche Ergebnis beeinträchtigt wird. Mit einem drohenden Anpassungsbedarf hat beides  nichts zu tun – weder kann derjenige mit hohen Kosten seine Schadenquote steigern, indem er mit gesetzlich vorgeschriebenen Anpassungen sich zurückhält, noch muss derjenige mit hoher Schadenquote und niedrigen Kosten seine Schadenquote durch stärkere Beitragsanpassungen senken.

Einen solchen Zusammenhang gibt es schlicht nicht. Wer dies als Makler behauptet, begibt sich schon ins nächste Haftungsrisiko. Und auch Schulungsleiter und Seminaranbieter, die solchen  Unfug verbreiten, laufen Gefahr mitzuhaften. Mancher Schulungsleiter bekommt dann vom Gericht eine unangenehme  Nachhilfe, wenn festgestellt wird, dass für grob fehlerhafte Schulung oft (auch) persönlich gehaftet wird – es also nichts nutzt, sich hinter einer GmbH verstecken zu wollen, um die sich dann wieder der Insolvenzverwalter kümmern darf.

Den Kunden die Courtage zahlen lassen

Einen Schritt weiter gehen echte „Profis“, die dem Makler erklären, dass die günstigen Kostenquoten mancher Direktversicherung vorübergehend subventioniert seien. Dann wird beispielsweise darauf hingewiesen, dass der Versicherer fast überhaupt keine Personalkosten ausweist. Offenbar müsse  wohl ein anderer Versicherer diese Kosten tragen. Freilich zeugt dies eher von grober Unkenntnis der Rechnungslegungsvorschriften für Versicherer und trägt den nächsten Baustein dazu bei, um Beratungsfehler des Maklers nachzuweisen.

enn Versicherer ohne eigenes Personal gibt es in einer Vielzahl in Konzernen. Das Personal ist dann bei einem anderen Konzernversicherer angestellt, und die Kosten dafür werden über Dienstleistungsverträge getragen – ein übliches Verfahren, um die Personalabteilung zu entlasten. Ein Blick in den Geschäftsbericht des Versicherers würde genügen, um die ausgewiesenen Kosten zu finden.

Von Quersubventionierung kann gar keine Rede sein – viele Direktversicherer arbeiten eben kostengünstiger, zum Leidwesen manches Maklers. Den Makler trifft – ähnlich einem Wirtschaftsprüfer – im Zweifel eine höchstpersönliche Expertenhaftung für Rat und Auskunft. Praktikabel ist dagegen, einfach Direktversicherer nicht zu vermitteln. Aufklären muss man den Kunden hingegen schon über die eingeschränkte Produktauswahl.

Wer als Makler vorgibt, den ganzen Markt anzubieten, macht sich haftbar, wenn dies gar nicht der Fall ist, und der Direktversicherer sich als besser erwiesen hätte. Trägt er dann zu seiner Verteidigung die bei Schulungsleitern und Seminaranbietern gelernten Argumente vor, liefert er damit dem sachverständig unterstützten Richter genau die fehlenden Beweise seiner Falschberatung. Mit etwas Glück hat er seine Schulungsunterlagen aufgehoben und kann hoffen, den Schulungsleiter und/oder Versicherer in Regress zu nehmen. Es soll auch schon vorgekommen sein, dass Beauftragte des Direktversicherers sich bei einer Anzahl Makler beraten ließen, um diese jeweils später wegen der angebotenen Produktpalette abzumahnen, weil dort der Direktversicherer nicht aufgeführt war, obwohl ausdrücklich mit der umfassenden Marktübersicht geworben wurde.

Ebenso prekär wirken sich Makleraufträge aus, wenn eine vom Makler gewünschte Beschränkung auf Anbieter aus dem Inland gänzlich fehlt. Vielleicht hätte es ein günstigeres PKV-Angebot ohne Alterungsrückstellung aus Litauen gegeben? Makler können durchaus Direktversicherer  vermitteln und dafür eine Courtage mit dem Kunden vereinbaren. Er bleibt auf diese Weise Makler – mit Honorarberatung hat das rein gar nichts zu tun. Schlägt der Kunde es aus, gegen Courtage auch Direktversicherer angeboten zu erhalten, so hat er selbst entschieden, dass er keine Direktversicherer vom Makler will. Das ist jedenfalls besser, als den vom Makler unerwünschten Direktversicherer mit unhaltbaren und haftungsträchtigen Scheinargumenten zu eliminieren.

Diese werden auch dadurch nicht besser, dass sie mit großer überzeugungskraftvorgetragen und von vielen Leichtgläubigen geglaubt werden.

von Dr. Johannes Fiala und Dipl-Math. Peter A. Schramm

mit freundlicher Genehmigung von

www.performance-online.de (veröffentlicht in Performance 12/2010, seiten 38-39)

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Über den Autor

Dr. Johannes Fiala
PhD, MBA, MM

Dr. Johannes Fiala ist seit mehr als 25 Jahren als Jurist und Rechts­anwalt mit eigener Kanzlei in München tätig. Er beschäftigt sich unter anderem intensiv mit den Themen Immobilien­wirtschaft, Finanz­recht sowie Steuer- und Versicherungs­recht. Die zahl­reichen Stationen seines beruf­lichen Werde­gangs ermöglichen es ihm, für seine Mandanten ganz­heitlich beratend und im Streit­fall juristisch tätig zu werden.
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