EU-Vermittler-Richtlinie: Geschäft mit der Vermittlerangst – ein Ausbildungsschwindel?

EU-Richtlinie:

Vermittler der Finanzbranche fürchten aufgrund der Werbung einiger Fortbildungseinrichtungen für ihre Kurse, seit Jahren den Verlust der beruflichen Zulassung bzw. Erlaubnis. Dabei berufen sich diese Anbieter auf die Richtlinie 2002/92/EG zur Versicherungsvermittlung. Indes beinhaltet diese Richtlinie durch die Formulierung “angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten” zunächst keinerlei Zwang zur Fach- und Sachkundeprüfung.

Ob eine Fachkundeprüfung zwingend auch für beruflich erfahrene und/oder kaufmännisch ausgebildete Vermittler eingeführt wird, ist noch immer offen. Für künftige Berufsanfänger nach Umsetzung der EG-Richtlinie mag es sein, dass die Kirschen höher am Baum hängen werden.

Grenzen für den Gesetzgeber, durch das Grundgesetz: Im Apothekerurteil (Bundesverfassungsgericht vom 11. Juni 1958, BVerfGE 7, 377 ff.) ist Art. 12 I GG als einheitliches Grundrecht der Berufsfreiheit niedergelegt. Danach sind objektive und subjektive Zulassungsschranken sowie Berufsausübungsregelungen (drei Stufen) denkbar. Subjektive Voraussetzungen sind vor allem von den Betroffenen beeinflussbare Faktoren, wie zum Beispiel die Vor- oder Ausbildung.

Entscheidend kann es beispielsweise darauf ankommen, ob die Ausübung des Berufes ohne Erfüllung der vorgesehenen Voraussetzungen unmöglich oder unsachgemäß wäre und dies Schäden oder Gefahren für die Allgemeinheit mit sich brächte. Welcher Berufsverband wird sich der Aufgabe annehmen, im Rahmen der Lobbyarbeit herauszuarbeiten, welche rechtliche Grenze die Verfassung dem Gesetzgeber setzt, und was dem bereits im Beruf befindlichen Vermittler wirklich schlimmstenfalls drohen könnte? Damit zukünftig mehr Klarheit vorherrscht und keine Geschäfte mehr mit “der ersten allgemeinen Verunsicherung” zustande kommen.

Inländerdiskriminierung:

Der Gesetzgeber könnte sicherlich zusätzliche (über den Mindestrahmen der EG-Richtlinie hinausgehende) Anforderungen im Rahmen der Richtlinienumsetzung stellen, beispielsweise eine Sachkundeprüfung. So wunderte sich mancher Handwerksmeister, dass seine Ausbildung lang dauerte und viel Geld dafür aufgebracht werden musste, jedoch der eine oder andere europäische Ausländer mit geringeren Anforderungen zu einem Berufsabschluss kam, der eine Tätigkeit in Deutschland erlaubte. Chefaufgabe für Finanzunternehmer: Aus unternehmerischer Sicht macht Qualifikation insbesondere im betriebswirtschaftlichen Bereich durchaus Sinn. Durch den § 34 d GewO werden Mehrkosten von bis zu 5.000 Euro pro Jahr auf den freien Vermittler zukommen (VSH, Verwaltung, Wirtschaftsprüfer, usw.), ohne dass ein Cent mehr Geschäft heraus kommt.

Tutor-Chef Pedersen beschreibt dies treffend: “Wer da nicht kaufmännisch bewandert ist und weiterhin glaubt, nur mit etwas verkaufstechnisch und heiterem Tariferaten über die Runden zu kommen, wird unternehmerisch scheitern. Wer jedoch einmal die Finger hebt, verliert automatisch seine Gewerbeerlaubnis und scheidet aus diesem Markt auf Dauer aus. Der alte Trick, das Gewerbe über die Ehefrau oder die Oma laufen zu lassen, funktioniert auch nicht mehr, weil die Gesellschaften mit solchen Trick-Agenturen zukünftig nicht mehr kooperieren dürfen.”

Rückblick auf die KWG-Novelle:

Als die 6. KWG-Novelle zum 01.01.1998 umgesetzt wurde, gab es auch keinen wirklichen “Bestandsschutz”, sondern nur ein erleichtertes Antragsverfahren, für eine §-32-KWG-BaFin-Lizenz. Die einzige Erleichterung war damals der Verzicht auf den eigenen Fachkundenachweis durch Prüfungen.

Entscheidend war dabei, dass kein Marktteilnehmer durch die neue Regelung seinen durch das Grundgesetz geschützten, bereits ausgeübten Beruf verlieren sollte. Die Rechtsprechung des Verfassungsgerichts zwang den Gesetzgeber zu einer Güterabwägung – Eingriffe mussten verhältnismäßig bleiben. Was damals für die KWG-Novelle galt, betrifft gleichermaßen die Umsetzung der EG-Vermittlerrichtlinie heute.

Stille Auslese:

Fachleute sehen seit Jahren, wie Marktteilnehmer komplett aus dem Markt verschwinden, weil sich die Anforderungen gewandelt haben. Das Durchschnittseinkommen bundesdeutscher Vermittler soll überwiegend bei weniger als 50.000 Euro liegen – das Platzen der Börsenblase trug dazu ebenso bei, wie gestiegene Risiken im Markt geschlossener Beteiligungen, gesunkene Provisionen, und die Abschaffung von Steuerprivilegien im Bereich von KLV und Immobilien.

Dazu kommen immer höhere Anforderungen von Seiten der Versicherungsgesellschaften und der Kunden, denen sich nicht qualifizierungswillige Vermittler zum Teil nicht stellen werden. Nicht zu vergessen ist die “stille Abgabenerhöhung” im Wege einer Verbreiterung der Bemessungsgrundlage der gesetzlichen Krankenversicherung:

Noch immer wissen zahlreiche Vermittler nicht, dass die Auszahlung privater Lebensversicherungen bei den GKV-Beiträgen berücksichtigt werden – ganz ohne Sparerfreibetrag versteht sich. Was passiert, wenn der Vermittler dies in seiner Musterberechnung für den Kunden sowie seinem persönlichen Businessplan zur Mehrwertsteigerung eigener beruflicher Tätigkeit bisher übersehen hat? Beratungsprotokoll-Schwindel: Erfolgreiche Vermittler arbeiten schon immer mit einem Beratungsprotokoll, um nicht mangels Dokumentation im Haftungsprozess ohne Not, Haus und Hof zu riskieren. Einige Initiatoren schicken die Vermittler (bewusst?) in die Irre, indem ein haftungsfreier Vertrieb ohne Protokoll beworben wird:

Dies ist natürlich blanker Unsinn, wie ein Blick in das bekannte Bond-Urteil des BGH jedem Vermittler zeigen sollte. Einige Fortbildungsinstitute, Vereine und selbsternannte Gurus bieten Protokollmuster gegen teure Beiträge an – zumeist sind es schriftliche Angebote und keine Gesprächsprotokolle. Formulare können ein Raster bieten, also gleichsam eine Checkliste – niemals ersetzen diese die persönliche Protokollierung eines Gesprächsverlaufs. Deshalb ist für eine qualifizierte Arbeitsweise eine Daten- und Wunscherfassung immer verbunden mit den zusätzlichen Gesprächsangaben, welche interessierte Kunden gegenüber den Vermittlern machen.

Zwei Dinge verlangt der Richter im Haftungsprozeß vom Vermittler:

1. Die Schilderung der Gespräche, der Reihe nach geordnet, individuell und sozusagen als Erlebnisbericht. Wenn der Schadensersatz erst nach 10 Jahren verjährt, dann muss das Protokoll auch noch nach 10 Jahren den genauen Ablauf des Gesprächs hergeben. Eine lediglich einseitige Wiedergabe erteilter Vermittlerbelehrungen bedeutet hierbei lediglich einen untauglichen Versuch.

2. Datum und Uhrzeiten, Ortsangaben und Gesprächsanlass gehören dort auch hinein. Fazit: Konsequente persönliche Qualifizierung, auch bei der Auswahl der Produkte, Produktgeber und der eigenen Vermögensschadenhaftpflicht, helfen dem Vermittler, unqualifizierten Schwindel schneller zu erkennen und vorzubeugen. Es gibt weder einen haftungsfreien Vertrieb noch eine Wunderheilung schlechter Beratung durch ein Standard-Beratungsprotokoll.

Vermittler müssen erkennen, dass die Chance nicht nur im Umdenken, sondern vor allem im Vorausdenken liegt. Denken Sie an den Hasen und den Igel (www.has-und-igel.de): Der prahlerischer Hase mit der Fehleinschätzung ob seiner Stärke(n), muss letztendlich gegenüber den strategisch souverän platzierten Igeln unterliegen. Denken und handeln Sie voraus-schauend wie ein Igel, wenn Sie sich in der Branche weiterhin souverän platzieren wollen.

*von Johannes Fiala, Rechtsanwalt (München), M.B.A. (Univ.Wales), M.M. (Univ.), geprüfter Finanz- und Anlageberater (A.F.A.), EG-Experte (C.I.F.E.), Bankkaufmann (www.fiala.de) und Ralf W. Barth, Vermögenschadenversicherungsmakler (www.rwb-finanz.de), Vorstandsvorsitzender der Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler (www.vsav.de)

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Über den Autor

Dr. Johannes Fiala
PhD, MBA, MM

Dr. Johannes Fiala ist seit mehr als 25 Jahren als Jurist und Rechts­anwalt mit eigener Kanzlei in München tätig. Er beschäftigt sich unter anderem intensiv mit den Themen Immobilien­wirtschaft, Finanz­recht sowie Steuer- und Versicherungs­recht. Die zahl­reichen Stationen seines beruf­lichen Werde­gangs ermöglichen es ihm, für seine Mandanten ganz­heitlich beratend und im Streit­fall juristisch tätig zu werden.
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