Wie prüfen Sie die Qualität einer Anlage vor dem Kauf – Finanzplanung am Beispiel der “Schrottimmobilien”

von RA Johannes Fiala
Eine Investition in eine schlechte Geldanlage kann Ihr gesamtes zukünftiges Leben beeinträchtigen. Neben den finanziellen Lasten kommt noch die soziale und emotionale Belastung dazu. Dieser Artikel soll zeigen, wie sich “der Deutsche” Produkte verkaufen lässt – und durch welches Vorgehen sich die typischen Fehler vermeiden lassen. Dieses Wissen mag zwar nicht unbedingt ein Trost sein, wenn Sie gerade feststellen, daß Sie Betrügern aufgesessen sind – es soll Ihnen aber künftig helfen, Entscheidungen fundierter zu treffen. Produktverkauf erfolgt meist auf einer höchst emotionalen Ebene – Lebensplanung sollte auf objektiven Fakten aufbauen. Nur mit Hilfe von Fachleuten läßt sich dieser Widerstreit aus Emotionen und Ratio unter einen Hut bringen. Eine unabhängige und gute Beratung kann nur auf Basis einer Finanzplanung erfolgen, die nach Zeitaufwand abgerechnet wird. Wie hier das Vorgehen ist, sehen Sie unter der Frage “WAS IST DAS BESTE”. Auf dem Markt gibt es Finanzplaner – teilweise mit dem Titel eines CFP (certified financial planner), welche für Finanzdienstleistungsunternehmen (Banken und Versicherungen) arbeiten. Hier wird Ihnen auch eine “unabhängige und objektive” Planung angeboten – fragen Sie sich selbst, wie objektiv ein Berater arbeiten kann, der von einem Unternehmen bezahlt wir (teilweise nach Umsatz), dessen Hauptinteresse im Produktverkauf liegen muß? Als Basis für einen Produktverkauf sollen auch Dienstleistungen dienen mit Namen wie: Persönliche Vermögensanalyse / Analysebogen / Risiko-Check / Prüfung der Anlagestruktur / Vermögensvorsorgeplan / Sorglospaket / u.ä. Der Verkaufstrick Eine weit verbreitete Masche beim Verkauf von Kapitalanlagen besteht darin, im Team zu arbeiten. Ein Tipgeber “reißt den Kontakt auf” – er fungiert als `Bugger�. Für diese Dienstleistung gegen seine Freunde und Bekannte erhält er eine “Tipgeberprovision”. Seine Aufgabe ist es, Ihnen als Kunden klar zu machen, welchen Bedarf Sie haben, und wer Ihnen helfen kann – die Firma hinter Ihrem `Bugger�. Als nächstes kommt der `Closer� ins Spiel, der Ihnen dezidiert erläutert, wie Sie Ihre nun bekannte Bedürfnisse erfüllen können – mit Hilfe des `Closers� (zu deutsch: des Abschließers). Er soll dafür sorgen, daß Sie Verträge unterschreiben. Dafür erhält er spezielle Schulungen. Bei Banken ist üblich, daß nach der Datenaufnahme im `Private Banking� bereits beim Datenabgleich der `Closer� daneben sitzt, um Sie in eine bestimmte Richtung zu sensibilisieren? “Notar Roellenbleg, München, seines Amtes enthoben – wegen privater überschuldung.”(1) Nach Medienberichten wurde der Insolvenzantrag von einer Großbank gestellt? Ein Mann, der “die Lizenz zum Gelddrucken hatte”, schafft es, sich so zu verspekulieren, daß er trotz jährlicher Einnahmen in Millionenhöhe mit seinem “Unternehmen Privatperson” Pleite geht – offenbar vor allem wegen Mißspekulation mit ostdeutschen Immobilien. Frau Dr. Weiß*, ärztin in einem Frankfurter Klinikum, Einkommen im sechsstelligen Bereich ist heute Hypothekenmillionärin, überschuldet bis zur Insolvenz. Hans Maurer*, Installateur aus Tübingen, Familienvater mit drei Kindern, hat in eine Schrottimmobilie in Trier investiert. Durch die hohe Belastung steht er vor der Pleite und nimmt sich das Leben, weil er “den psychischen Druck nicht mehr verkraften kann”. Wie Sie sehen, reichen die Betroffenen von Personen, welche im Rampenlicht stehen, wie ein Herr Dr. Roellenbleg (ehemaliger Präsident des illustren bayerischen Yachtclubs), welcher einen sehr aufwendigen Lebensstil geführt hat – bis zu “Otto Normalverbraucher”. Fachleute sprechen heute von über 1.000.000 Mio – in Worten: EINE MILLION – Betroffenen, die sich Schrottimmobilien haben verkaufen lassen. Alle haben sich die drei grundlegenden Fragen gestellt – oder hätten sie sich zumindest stellen sollen – ehe sie in eine Kapitalanlage investiert haben: 1. IST DAS WAS? 2. WAS IST DAS BESTE? 3. WIE KOMME ICH DA WIEDER RAUS? Diese Fragen wollen wir hier beantworten. Frage: IST DAS WAS? Gehen wir zurück in das Jahr 1992: Herr Manfred Beamter ist ein “normaler Bürger”. Verheiratet, drei Kinder, Abteilungsleiter bei einem mittelständischen Unternehmen, verdient brutto 100.000,- DM im Jahr, die Familie lebt ganz gut – im Eigenheim. über eine Immobilie als Kapitalanlage hat sich Herr Beamter bisher keine Gedanken gemacht – bis ihm am Stammtisch sein neuer Bekannter Heinz Luftig vorschwärmt. Luftig schwärmt von “tollen Steuerrückzahlungen für jeden, die kümmern sich um alles, man muß nur einmal unterschreiben, ganz tolle Anlage – nur 150,- Mark im Monat?”. Und der Berater kommt nach Hause – will er sich das nicht einmal anhören? * Name vom Verfasser geändert(1) Abendzeitung vom 28.06.2001 So oder ähnlich fangen die meisten Leidensgeschichten an. Gemeinsam sind ihnen allen die Versprechungen. Das Versprechen von den “tollen Steuervorteilen in den neuen Bundesländer”, die Immobilie, “die sich selbst trägt”, als Service “müsse man sich um nichts kümmern, wir machen alles für sie, unterschreiben sie nur die Vollmacht”, “Finanzierung? – kein Problem, Eigenkapital brauchen wir keines”? Gleichzeitig schließen Sie eine Lebensversicherung ab, damit tilgen wir später Ihren Kredit bei der Bank? Zusammenfassung Als Phänomen “Schrottimmobilie” ist das sog. Bauherrenmodell bekannt geworden. Kunde unterschreibt einen Treuhandvertrag, welcher ein sog. Vertragsbündel zusammenfasst. Dazu gehört in der Regel eine Kapitallebensversicherung als Tilgungs-baustein(2). Kunde ist von einem Verkäufer (Banker / Steuerberater / freier Struktur-mitarbeiter) angesprochen und “beraten” worden. Kunde glaubt Versprechungen im Prospekt, daß das Objekt an einem “Standort mit Zukunft” liegt, mit “stetig wachsendem Wohnungsbedarf”. Kunde hat Objekt nie gesehen. Kunde kennt Hausverwaltung nicht, Mitgliederversammlungen finden nicht statt. Mietgarant geht Pleite. Objekt verwahrlost, weil sich Hausverwaltung nicht darum kümmert. Dann nach drei Jahren – das böse Erwachen für unseren Herrn Beamter. Die Zahlungen der Hausverwaltung bleiben aus. Mitgliederversammlungen finden nicht statt – die Hausverwaltung spricht von “Schwierigkeiten mit den Abrechnungen aus den verschiedenen Parteien”. Dies sei bedingt durch die unterschiedliche Fertigstellung der Bauabschnitte. Fehlende Mieteingänge bei gleichzeitigen Unkosten haben zur Folge, daß die schöne Rechnung des Verkäufers nicht mehr aufgeht. Statt 150,- DM im Monat zu zahlen, darf Herr Beamter nun 764,- DM blechen. Die kann er sich aber nicht leisten. Das Desaster Anstatt DM 150,- monatliche Belastung tatsächlich DM 764,-. Wie kann es dazu kommen. Der Berater hatte eine Berechnung vorgelegt, aus welcher DM 150,- hervorgingen. Offenbar sind solche Berechnungen meist völlig unrealistisch, was die Haftungsfrage des Verkäufers auf den Plan ruft – denn er haftet für solche Behauptungen. In den Fällen der “Schrottimmobilie” wurden zumeist falsche steuerliche Berechnungen verwendet. Die Verwendung von Kapitallebensversicherung führt zu einem weiteren steuerlichen Nachteil, da diese in der Regel nicht abgesetzte werden können – die Obergrenze der Vorsorgeaufwendungen waren meist bereits überschritten. Zudem wurde mit einem eingerechneten Disagio-Effekt die prognostizierten Ergebnisse weiter geschönt – alles eine mangelhafte steuerliche Beratung, welche die tatsächlich zu erwartende wirtschaftliche Belastung effektiv verschleiern half. (2) Die Vertragskombination eines Darlehens mit einer Kapitallebensversicherung als Tilgungsinstrument wird als steuerschädliches Zinsaufblähungsmodell bezeichnet. Die Rendite der KLV ist in der Regel niedriger, als der langfristige Darlehenszins. Das Zinsänderungsrisi-ko am Ende der Zinsbindung ist im Modell meist nicht mitfinanziert. Vom Verkäufer wurde meist auch ein Disagio eingerechnet, welches die Ausgaben des ersten Jahres künstlich niedrig hält, den Steuervorteil erhöhen kann, gleichzeitig aber den effektiven Darlehensbedarf erhöht – und damit auch die damit einhergehenden Gebühren (und Provisionen). Also muß er die Beiträge zur Lebensversicherung einstellen, was wiederum die Bank ins Spiel bringt. An die ist die KLV nämlich abgetreten, also wird sie sofort über die fehlenden Beiträge informiert. Nicht gezahlte Beiträge deuten auf eine sich verschlechternde Zahlungsmoral beim lieben Bankkunden hin – im Bankendeutsch: die “Kapitaldienstfähigkeit des Kunden muß ernstlich in Zweifel gezogen werden”? Nun beginnt der nächste Schritt des Theaters. Herr Beamter sieht sich mit immer höheren Unkostenbeiträgen für seine Anlage konfrontiert. Was er nicht weiß ist, daß er einer der ganz wenigen Eigentümer ist, die noch in den gemeinsamen Topf einbezahlen. über die nervliche Belastung ist Herr Beamter inzwischen schon des öfteren unliebsam bei seinem Arbeitgeber aufgefallen, da er häufig “krank macht”? Nun geht Herr Beamter zum Rechtsanwalt, um sich über seine rechtlichen Möglichkeiten zu informieren. Der rät ihm in einer Erstberatung zu einem Prozeß. Für die Kostenübernahme schreibt er seine Rechtschutzversicherung an? Jahrelang hatte er eine – nun soll sie ihm endlich nützen. Auch hier ein böses Erwachen! Die Rechtschutzversicherung weigert sich, ihren Pflichten nachzukommen, mit dem Argument, “Bauherrenrisiko sei nicht abgesichert?(3) Hier wollen wir die Geschichte ausklingen lassen, da die weitere Entwicklung hinlänglich bekannt ist. Der ärger mit der Bank wächst sich bis zur Androhung der Zwangsversteigerung aus – schließlich muß der Kunde seinen Zahlungsverpflichtungen aus den Darlehen nachkommen. Mit dem “Abgeben der Immobilienlast” an einen neuen Eigentümer verbleiben aber immer noch die Schulden beim ursprünglichen Anleger? Seelische Folgen, von Scheidungen über Arbeitslosigkeit in Folge Krankheit bis zum Selbstmord wegen psychischer überlastung sind alle Varianten gegeben? Zusammenfassung Neben einer falschen steuerlichen Beratung (s.o.) wurden meist auch wichtige Kosten verschwiegen. Die Nebenkostenaufwendung wurde z.B. statt mit DM 5,-/m� mit DM 1,-/m� gerechnet, Sonderumlagen wurden verschwiegen, Instandhaltungsrücklagen “vergessen”. Die Tatsache, daß der Hausverwalter mit der gemeinsamen Eigentümerkasse durchbrennt sorgt meist ebenfalls nicht für niedrigere Umlagen? Dazu kommen in aller Regel noch eklatante Baumängel, die den Wert der Objekte noch weiter drücken. Muß das so sein? (3) Rechtschutzversicherungen weigern sich sehr gerne, bei Ihnen gutgläubig abgesicherte Risiken im Schadensfall zu übernehmen. So weigerte sich kürzlich erst die ?Pfefferminzia- Versicherung?, einen Schaden zu übernehmen, mit einer Begründung, welche wortwörtlich zuvor vom OLG Karlsruhe in einer identischen Ausgangslage verworfen worden war (OLG Karlsruhe / Pressenmitteilungen: Urteil vom 21.03.02 – 12 U 284/01). Hier werden dann gerne andere Urteile von niederrangigen Gerichten zitiert, oder die Sachlage einfach geleugnet. In Folge muß der Geschädigte erst einmal sein Rechtschutzversicherung auf Leistung verklagen, was einen echten Treppenwitz darstellt. Warum aber lassen Menschen wie Dr. Roellenbleg, Frau Dr. Weiß, Hans Maurer und Herr Beamter es zu, daß ihnen eine schlechte Anlage völlig überteuert verkauft wird? Hierfür gibt es mehrere Gründe. Immobilien vermitteln Sicherheit und Wertbeständigkeit”, man kann sie “anfassen”? “Grund und Boden verlieren nicht an Wert”? Immobilieneigentum ist bei uns vom Staat gefördert. Abschreibungsmodelle – vor allem in den neuen Bundesländern – haben in den letzten Jahren zusätzliche und gezielte Anreize geschaffen. An dieser Stelle wäre zu überlegen, in wieweit nicht auch unsere Politiker ein Gutteil Verantwortung an dem Debakel “Schrottimmobilie” tragen. Der Vorwurf lautet, daß zu Gunsten kurzfristiger politischer Profilierungssucht (“schaut her, wie gut es dem Osten geht”) langfristiges Elend und Leid beim Bürger in Kauf genommen wurden. Die Eigenverantwortung eines Anlegers läßt sich nicht ableugnen. Eine Aufgabe des Staates wäre aber auch die Erziehung seiner Bürger zu mündigen Menschen – und hierbei hat unser Staat leider versagt? Immobilien haben oft wenig mit Ratio zu tun. Allzu oft wird vor allem die Emotion angesprochen. Erst kürzlich lautete in einem Seminar die Standardantwort auf die Frage “Was machen sie, wenn sie eine Million im Lotto gewonnen haben?” – “Unter anderem eine Immobilie als Altersvorsorge, weil, das ist sicher?” Gerade auch bei den Schrottimmobilien hat sich wieder einmal erwiesen, daß ein “guter Verkäufer einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann”. Diese Verkäufer – unter anderem geschult von Banken – haben leider allzu oft keinerlei Skrupel, Produkte an Menschen zu verkaufen, die keinen Bedarf dafür haben. Frage: IST DAS WAS? Antwort: EIN SOLCHES VERHALTEN BEIM KAUF IST NICHTS, weil solche unüberlegten Käufe (gilt für alle Anlagearten) meist negative Folgen haben? Zusammenfassung Ein professioneller Anleger wird vor einer Entscheidung stets in den Rat von objektiven Fachleuten investieren. So kann er gegenwärtigen, daß zu den normalen Erwerbsnebenkosten nicht noch eine Innenprovision von bis zu 35% kommt. Er würde vor einem Kauf eine juristische Konsultation, eine steuerliche Beratung und eine Konsultation bei einem Finanzplaner in Anspruch nehmen. Viele Schadensfälle basieren darauf, daß der Anleger sich seiner Rechte begeben hat, weil er Verträge nicht von einem Juristen hat überprüfen lassen. Dazu kommt, daß mancher Investor sich neutralen Rat erhofft von Notar und Rechtsanwalt. Diese haben aber in der Regel nicht das finanzmathematische Wissen eines Finanzplaners. Frage: WAS IST DAS BESTE? Dr. Mayer* – Apotheker in Freising- bezeichnet sich selbst als “geschäftuntüchtig”. Er sagt: “Ich brauche nicht alles zu wissen, muß nur wissen, wo es steht, oder wer es weiß.” Also fragt er. So fragt er auch, als ihm ein “Strukki” – ein Bekannter im Fitneßstudio von einer tollen Immobilienanlage erzählt. Nach einem Termin im Büro jener Vertriebsfirma weigert er sich freundlich aber bestimmt, sofort zu unterschreiben… Vielmehr nimmt er alle für ihn gezeichneten Unterlagen mit und ruft seinen Finanzplaner an… Wie wäre es gegangen? Vor jeder Anlageentscheidung steht eine Analyse. Diese umfaßt die Ist-Situation sowie eine Bedarfsanalyse. Anhand von verschiedenen Szenarien wird der mögliche Systemverlauf in die Zukunft projiziert, um zu sehen, ob eine Entscheidung heute auch in ihren künftigen Auswirkungen Sinn machen könnte. Von Firmen sind solche Analysen auch dem Laien bekannt. Auch im Unternehmen Staat sind sie normal. Alleine – vielfach war bisher zu wenig bekannt, daß dies auch im Unternehmen Familie LEBENSWICHTIG ist. Die bitteren Erfahrungen durch “Schrottimmobilien” mögen hier eine änderung der Sichtweise herbeiführen. Was steht am Anfang einer Investmententscheidung? Als erster muß die Risikoabsicherung untersucht werden. Die schönste Immobilie nützt nichts, wenn durch eine fehlende Absicherung im Schadensfall die Familie Konkurs anmelden muß. Private Haftpflichtversicherung Laut Statistik haben nur 40 % der Deutschen eine Privathaftpflichtversicherung. Dieser bodenlose Leichtsinn ist durch nichts zu entschuldigen. Auch das Regelwerk wird geprüft. Eine Versicherung, welche z.B. einen Allmählichkeitsschaden aus einem Leck der ölleitung nicht trägt, ist sicher unzureichend – vor allem, wenn der Schaden mehrere hunderttausend EUR ausmacht… Die persönliche Absicherung der Familienmitglieder ist bei einer langfristigen Planung essentiell. Private Berufsunfähigkeitsversicherung Im Rahmen der Gesundheitsreform ist die gesetzliche Absicherung nahezu abgeschafft worden. Die Berufsunfähigkeitsabsicherung ist nicht mehr existent, sie wurde durch die Erwerbsminderungsrente ersetzt. Im Schnitt liegen die Rentenbezüge bei 250,- EUR (weibliche) und 550,- EUR (männlich) – im Monat. “Zu viel zum Sterben und zu wenig zum Leben”… Private Vorsorge tut hier generell wegen der geringen Leistungshöhe des Staates Not. Bei der staatlichen Absicherung ist es nahezu unmöglich, im Schadensfall auch Leistung zu erhalten. Zudem sind viele Berufsgruppen gar nicht staatlich abgesichert, es sei hier nur an die Selbständigen erinnert. Private Krankentagegeldversicherung Ein anderer wichtiger Baustein der persönlichen Absicherung ist die Krankentagegeldversicherung. Die wenigsten gesetzlich Versicherten wissen, daß sie nach spätestens 72 Wochen durchgehender Erkrankung aus der Versicherungsleistung entlassen sind. Hier muß sichergestellt werden, daß die Berufsunfähigkeits-, und die Krankentagegeldversicherung nahtlos ineinander greifen. Bei privat versicherten Mandanten wird die Abstimmung auf den individuellen Tarif vorgenommen. Auch die Todesfallabsicherung wird geprüft. Wie viel schlimmer sieht wohl die Situation der Hinterbliebenen aus, wenn ein Immobilienengagement eingegangen wird…?! Finanzplanung heißt, die Ist-Situation zu überprüfen. Hier wird neben der vorhandenen Absicherung vor allem die auf die Zukunft gerichtete Struktur analysiert. Will heißen, wie sieht die Erbschaftsplanung aus, welche Ziele sind die nächsten Jahre anvisiert und ähnliches. Dem zu Grunde liegt immer die Frage, ob das vorhandene Portefeuille denn auch dem Wunsch und der persönlichen Ausrichtung des Mandanten entspricht. Die Risikofähigkeit, und -bereitschaft des Mandanten wird analysiert. Versetzen Sie sich in die Situation, Ihr Aktiendepot ist morgen nur noch die Hälfte wert – dann wissen Sie schnell, wo Ihre Risikobereitschaft liegt. Die Risikofähigkeit ist schwerer zu ermitteln – nur mit Hilfe einer Finanzplanung läßt sich feststellen, welche Reserven für unvorhergesehene Notfälle zur Verfügung stehen sollten? Eine solche Prüfung müßte auch die Bank vornehmen, ehe sie Ihnen ein Anlageprodukt verkauft? Exkurs zur Finanzplanung An dieser Stelle ein Wort zum Thema “Finanzplaner”. Als Finanzplaner kann sich jeder bezeichnen, auch jede Bank und Versicherung kann heute einen solchen Service anbieten. Leider sind sehr viele solcher Pläne eine reine Verkaufsplattform. Der “unabhängige” Berater versucht hier, über die scheinbar seriöse und objektive Analyse seine Produkte besser zu platzieren. Eine ähnliche Methode wird auch von Bankenseite mit Erfolg angewandt. Sie verwenden ebenfalls die eingangs erwähnte Methode, mit einer “objektiven” Analyse zu arbeiten. In der Schublade liegen aber tatsächlich bereits die Produkte, welche an Sie verkauft werden sollen. Ein tatsächlich objektiv und qualitativ hochwertig arbeitender Finanzplaner arbeitet nach den “Grundsätzen der ordnungsgemäßen Finanzplanung” (GoF). Die Basisregel besagt, daß neben der unabhängigen und objektiven Beratung nur das Wohl des Mandanten im Vordergrund zu stehen hat. Prüfen Sie Ihren Berater ruhig auf seine Ausbildung, und fragen Sie ihn, wovon er lebt, wenn er kein Honorar von Ihnen erhält. Es ist ein typischer Kapitalfehler, zu denken, ein Produkt ohne direkte Kosten koste Sie nichts. Die indirekten Kosten in Form von Provision zahlen immer Sie? Investitionen sollten immer im richtigen Verhältnis zum Einkommen stehen. Schließlich brauchen Sie eine gefüllte Kriegskasse, wenn Sie einen Initiatore verklagen wollen – wie beispielsweise ROSCHE, einen großen Immobiliefonds, der durch Mißmanagement Pleite gegangen ist.(4) Wir haben gesehen, Immobilien werden über Emotionen verkauft. Hier lautet die Analyse oft “Gier frißt Hirn” – dies ist ein beliebtes Argument von Bankenseite, wenn ein Betroffener sich über einen Fehlkauf beschwert(5). Leider ist dies in allen Anlagebereichen so. Einmal wird mit dem Argument der garantierten – und bankgeprüften – Sicherheit verkauft, meist mit den winkenden Gewinnen. Niemals aber hinterfragt ein normaler Verkäufer, ob das betreffende Produkt auch zum Mandanten passt. Er tut sich natürlich auch sehr schwer, Produkte bei einem Kunden anzubringen, dessen Situation er nicht kennt. In der Regel findet also ein “Verkauf im Nebel” statt; der Verkäufer macht den Kunden glauben, er kaufe ein Produkt das auf ihn passe. Der Verkäufer hat keinen überblick, der Mandant in der Regel auch nicht. Wie sonst könnte eine deutliche übergewichtung zu Gunsten der Immobilie in Deutschland der Regelfall sein. Laut Commerzbank sind deutsche Vermögen zu 60% in Immobilien investiert; das Gesamtportefeuille rentiert mit netto 4-5%, da die Immobilien eine Wertsteigerung von netto 1-2% erfahren.(6) Fragen Sie heute einen Anleger, ob er langfristig mit 2% Rendite zufrieden ist, wird die Antwort in der Regel “NEIN” lauten – de facto aber handeln viele dennoch so. Eine Immobilie – egal, ob Kapitalanlage, oder eigengenutzter Bau – stellt immer eine langfristige Verpflichtung dar. Diese zieht weit reichende Konsequenzen in alle wirtschaftlichen Bereiche des “Unternehmens Familie” nach sich. Daher muß stets geprüft werden, ob eine Immobilie in die gegenwärtige Lebensplanung passt. Aufgabe des Finanzplaners ist es, vorzurechnen, wie viel Geld dieses “Gefühl, es geschafft zu haben” wirklich kostet, zumal eine junge Familie in späteren Jahren wahrscheinlich feststellen wird, daß es einen gravierenden negativen Aspekt gibt. Die Tatsache, daß ein Eigenheim lang verpflichtet, und nicht unbedingt kurzfristig ohne Verlust zu verkaufen ist, bedeutet sicher einen Verlust an Flexibilität in der Lebensplanung. (4) Nach Pressenberichten hat die Tatsache, daß der Geschäftsführer ca. 2,5 Mio EUR unterschlagen haben soll, auch maßgeblichen Anteil am Konkurs der Firma ROSCHE (5) Anleger versuchen oft, sich Kosten zu sparen, indem sie vermeiden, Verkäuferaussagen durch externe Fachleute zu überprüfen. Dafür stehen bspw. Fachblätter wie der “Gerlach Direkter – Anlegerschutz (DA)” zur Verfügung. Hier werde Leistungsbilanzen und Prospektgutachten analysiert. So etwas kostet Geld, würde aber in der Regel viel Geld sparen helfen? Lieber verläßt sich der Kunde darauf, daß die Bank / sein Berater nur sein Beste wollen, was sicher auch richtig ist. Als wirtschaftlich orientierte Unternehmer wollen sie sein Bestes – sein Geld? (6)www.commerzbank.de/journal/finanzen/archiv/geld100/artikel4.htm Aufgabe des Finanzplaners Finanzplanung bedeutet, völlig emotionslos auf Basis gegebener Fakten eine Projektion in die Zukunft durchzuführen. Als Folge kristallisieren sich Maßnahmen heraus, die rational als sinnvoll gelten müssen. Befolgt ein Berater diesen Weg nicht, begibt er sich auf juristisches Glatteis. Wie könnte es sonst geschehen, daß sich heute vor Gericht Anleger gegen gekaufte Produkte wehren, mit dem Argument, das Produkt sei hochspekulativ, der Mensch aber sehr konservativ…? Ein normaler Verkäufer hinterfragt nicht – er soll ja verkaufen, schließlich lebt er davon. Dies trifft leider auch auf die nette Bankmitarbeiterin zu – der häufige Beraterwechsel ist hier einfach zu erklären: Die Beraterin muß nach internen Vorgaben Produkte an die Kunden verkaufen – nach dem Erfolge wird sie einem Rating unterworfen. Wer durch das Raster fliegt, wandert auf einen anderen Posten. Dieser andere Posten kann auch eine Beförderung sein, wenn der Berater gut genug war(7)(8). Besonders offenkundig ist der Verkaufsdruck bei Strukturmitarbeitern. Sie werden nur anteilig an den fließenden Provisionen beteiligt, meist mehr schlecht als recht. Also werden auch hier in der gegebenen Zeit möglichst teure Produkte platziert. Leider funktionieren auch Steuerberater teilweise so- diese “schwarzen Schafe”, leider keine ganz so seltene Spezies, wird an der Provision beteiligt, wenn ein an einen Verkäufer vermittelter Mandant zeichnet – vor allem Immobilien, denn hier ist der Steuerberater direkt involviert. Jeder Berater muß sich systembedingt in einem Interessenskonflikt befinden, wenn er seinen Kunden berät. Ein Berater muß den Mandaten vertreten – sonst niemanden. Also wird er auch vom Mandanten auf Honorarbasis bezahlt. Nur dann kann es Sinn machen, daß der Berater als Finanzplaner langfristig als rechte Hand die Planung und Umsetzung begleitet. Weiterer Ablauf der Finanzplanung: Nach der Risikoanalyse wird also der Planer sämtliche vorhandenen Anlagen überprüfen. Dabei werden alle Aspekte wie Rendite, Flexibilität, Fungibilität, Laufzeit, Systematik eingewertet. Die Basis, auf welcher die Anlagen dann interpretiert werden, ist die Frage “Wollten Sie das eigentlich” -(oder wurde Ihnen das nur geschickt verkauft?) “Paßt das zu Ihnen und Ihren Lebenszielen?? Oft stellt ein Finanzplaner mit seinen Mandanten im Gespräch fest, daß besonders eine Immobilie als Kapitalanlage überhaupt nicht in die Familiensituation passt. Die mit einer solchen Anlage einhergehende lange Kapitalbindung und Unflexibilität kann bei einem ungeplanten Engagement die ganze Liquiditätsstruktur aus dem Lot werfen. (7) Heute wechseln Bankkundenbetreuer im Schnitt alle sechs Monate. Im Gegensatz dazu war früher eine Mitarbeiterbindung von 30 Jahren in Privatbanken keine Seltenheit. (8) Wer kennt von sich selbst als Kunde nicht das Gefühl, “der Bankberater gegenüber will mir doch gerade etwas verkaufen??” Die Folgen aus der häufigen Fluktuation, sowie dem hohen Verkaufsdruck für die Banken sind enorm. Nicht zuletzt deshalb ist der Kunde heute sprichwörtlich untreu, indem er Konten bei mehreren Instituten unterhält? Wollen Sie zum Beispiel in 10 Jahren auswandern, eine Ferienimmobilie oder eine Yacht erwerben, Ihren Kindern das Studium im Ausland finanzieren, so mag eine langfristige Hypothekenlast diesen schönen Plänen das Genick brechen… Sieht man in der Analyse, daß einige Produkte nicht passen, oder einfach in der Umsetzung suboptimal eingekauft wurden, wird eine Alternativplanung vorgelegt. Ziel dieser Alternative ist zu zeigen, wie sich ein optimiertes Portefeuille in gewissen zukünftigen Zeitabschnitten entwickeln könnte. Dem gegenüber wird die in die Zukunft projizierte Ist-Situation zum Vergleich gestellt. Alle Auswirkungen des stets sehr komplexen Portefeuilles werden abgebildet. Steueraspekte stehen neben der Entwicklung der Liquidität und dem Gesamtvermögen, sowie der einzelnen Bausteine. Sie erhalten eine detaillierte Analyse einzelner Anlagen. Hier können Sie dann direkt ablesen, wie Ihre Immobilie rentiert – und ob nicht ein Immobilienfonds in USA mehr Sinn machen würde. Aufgabe des Finanzplaners ist natürlich ebenso, in Ihrem Sinne objektiv ein zum Kauf angebotenes Produkt auf Herz und Nieren zu prüfen. Bietet Ihnen also jemand eine Immobilie zum Kauf an, würden folgende Schritte ablaufen: Ein Finanzplaner wird als Moderator einen steuerlichen Fachmann mit einem Gutachten beauftragen – schließlich wird ja auch vor allem immer mit dem Steuervorteil geworben. Dabei wird die Aufgabe des steuerlichen Fachmanns auch darin liegen, individuelle Gestaltungstips zu geben, welche viel Geld wert sein könne. Ein Rechtsanwalt prüft die Verträge – er wird Ihnen dann zum Beispiel von Vertragsbündeln (siehe Bauherrenmodell) abraten. Der Nutzen des Anwalts liegt in einer juristischen Gestaltung, welche helfen soll, eine Haftungsproblematik abzufedern. Ein finanzmathematisches Gutachten gibt eine klare Aussage zum Wert der Anlage. Nach vorgegebenen Bewertungsmethoden fließen neben direkten Baumerkmalen auch Ergebnisse der Standortanalyse ein. Speziell bei Immobilien sind verschiedenste Faktoren zu berücksichtigen. Neben der Bauqualität ist die Standortfrage entscheidend. Hierbei ist aber nicht nur die direkte Umgebung einzubeziehen, Wußten Sie schon, daß die regionalen Preisunterschiede im Immobilienmarkt ganz entschieden von der wirtschaftlichen Entwicklung der einzelnen Regionen abhängen? Ein Immobilienboom in Deutschland – der von Bankenseite lange völlig unzutreffend beworben wurde – heißt nicht automatisch, daß auch in Ihrem Bundsland die Preise steigen – vor allem langfristig. Eine deutsche Großbank, welche jahrelang systematisch (Schrott)immobilien finanziert hat, hat stets einen “Immobilienboom in Deutschland” beschworen. Dies ist inhaltlich so nicht haltbar – wenn man die Sachlage wissenschaftlich auswertet. Eine solche Aussage sprach aber die Emotionen an, war mithin schön verkaufsfördernd? In einer wissenschaftlichen Arbeit wurden diese Zusammenhänge jüngst vorgestellt. Diese Betrachtungsweise ist essentiell – ABER SELBST UNTER FACHLEUTEN KAUM BEHANDELT. Dies ist an den nicht vorhandenen Veröffentlichungen zum Thema zu sehen? Ein ausgebildeter Finanzplaner – wie auch ein Steuerberater oder Rechtsanwalt mit der entsprechenden Software – kann natürlich auch eine ex-post Berechnung liefern, welche den Wert einer Immobilie zum Kaufzeitpunkt angibt – dies kann vor allem für Gerichtsfälle für die Entscheidungsfindung wichtig sein. Sie investieren also ca. 5% der Anlage in eine fundierte Aussage zur Objektqualität. Dafür beauftragen Sie einen Architekten, wollen Sie richtig sicher gehen, nehmen Sie einen Regierungsbaumeister, welcher zwei Diplome vorweisen kann. Dementgegen steht bereits zu Beginn ein Verlust von durchschnittlich 65%, wenn Sie blind den Beteuerungen eines Verkäufers Glauben schenken. Um diesen Wert sind Schrottimmobilien zum Kaufzeitpunkt durchschnittlich überteuert. Nach 20 Jahren sieht das Bild meist recht düster aus: Die Immobilie ist meist nur noch einen Bruchteil wert – bei einem Einkaufspreis von 100.000,- EUR beispielsweise 30.000,- EUR. Dagegen steht ein Darlehen, welches mit Zinsen (7%) nach 20 Jahren mit 240.000,- EUR zu Buche geschlagen hat. Dazu kommt meist noch eine Kapitallebensversicherung, welche sich im Schnitt mit 4% rentiert hat.(9) Bedenkt man, daß der durchschnittliche Bundesbürger ein Jahreseinkommen von brutto 32.000,- EUR hat (10), dann ist der Schaden recht hoch. Das Lebenseinkommen von Akademikern liegt bei 1,75 Mio EUR, und für Angestellte bei EUR 750 tsd, auch hier ist also der Schaden einer falschen Anlage exorbitant hoch… Frage: WAS IST DAS BESTE? Antwort: FRAGEN SIE FACHLEUTE – EHE SIE KAUFEN. Dann wissen Sie über die Qualität Bescheid, und ob Sie dieses Produkt überhaupt brauchen? und es sich leisten können. Zusammenfassung Eine Beratung muß ebenso individuell und persönlich durchgeführt werden, wie jedes Mandat einzigartig ist. Vor allem die Risikofähigkeit der Mandanten ist zu prüfen. Mancher Ausbildung zum CFP (certified financial planner) haftet der Ruf an, bei Ausbildung im Versicherungsbereich weit hinter der eines normalen Versicherungskaufmanns zurückzubleiben. Nun berät ein CFP aber hochkarätige Klientel für entsprechendes Honorar? Die Aufgabe des Finanzplaners besteht darin, den Vermögensaufbau, -verzehr und die -übergabe auf die nächste Generation so zu planen, daß der eigentliche Kunde am meisten davon hat. Diese Aufgabe ist der eines Maßschneiders zu vergleichen, welcher nach dem individuellen Körper seiner Kunden arbeitet. Unserem Dr. Mayer* aus Freising ist in Folge seines professionellen Anlegerverhaltens noch keine unrentable Kapitalanlage verkauft worden. Finanzplanung greift also nicht nur nach einem Schadensfall, sondern vor allem auch als Präventivmaßnahme! (9) Heute beträgt die Garantieverzinsung der deutschen Lebensversicherer 3,25%. In der Versicherungsbranchen zeichnet sich eine Pleitewelle ab – Betrachtet man die Entwicklung deutscher KlVs der letzten Jahre, so ist fraglich, ob künftig ein Mehrertrag über der Garantieverzinsung erwartet werden kann. (10) Quelle: Armutsbericht der Bundesregierung 2001 Frage: WIE KOMME ICH DA WIEDER RAUS? Juristischer Ansatz Wie können Sie eine schlechte Investition wieder abstoßen, wie können Sie sich sanieren? Als Ansatz hierfür bedenken Sie bitte, daß jeder Einfall individuell ist. Es muß also eine Einzelfallbetrachtung durchgeführt werden. Für diese Arbeit bieten sich Rechtsanwalt und Finanzplaner an. Hier kann sich dann als Lösungsansatz auch ein juristisches Vorgehen anbieten. Wichtig ist auf jeden Fall, zu wissen, daß eine Klage vor Gericht stets individuell aufbereitet werden muß. Die Gruppe Betroffener kann als Gruppe sehr viel mehr Staub in den Medien aufwirbeln, vor Gericht aber steht jeweils der individuelle Fall. Der Jurist wird prüfen, welche Ansprüche gegen wen erhoben werden könnten: Vermittler / Treuhänder / Notar / Hausverwaltung / Mietgarant: Zu prüfen wäre hier eine Vielzahl von möglichen Fehlberatungen. Die Palette reicht hier von: Wucher (als Folge Rückabwicklung?) / haftet der Geschäftsführer des Bauträgers persönlich / ist das Anschlußfinanzierungsrisiko beachtet worden / wurde ein Zinsaufblähungsmodell verkauft / ist die berechnete Wertsteigerung unrealistisch bis hin zum Vorsatz des Betruges, wenn zum Beispiel bewußt Steuervorteile an einen Kunden verkauft wurde, der dies nicht in Anspruch nehmen kann? Als diese Aspekte wird der umsichtige Anwalt prüfen. Dabei wird er sich auf Finanzgutachten (eines Finanzplaners / Sachverständigen / Steuerberaters) stützen, welche den Wert der Immobilie bei Kauf und heute berechnet. Zu prüfen ist stets die Beratungsbedürftigkeit des Kunden bei Kaufzeitpunkt. Bank: Entgegen der herrschen Rechtsmeinung hat ein einziges Amtsgericht bisher entschieden, daß die Wertermittlungsgebühr durch die Bank zwar erhoben werde darf. Als Folge hätte dann aber der Kunde Anspruch auf das Gutachten. Ein Rechtsanspruch darauf ist heute nicht durchgesetzt, aber zumindest ließe sich daraus eine emotionale Verpflichtung konstruieren. Diese läßt sich dann möglicherweise für einen zweiten Ansatz des Rechtsberaters einsetzen – für die Verhandlung. Die Erfahrung zeigt, daß Verhandlungen einige Monate dauern. Vergleicht man damit aber die Dauer von Prozessen, wird der Zeitvorteil offenkundig. Prozesse können bis zu 16 Jahre dauern – selbst wenn sie dann als verfassungswidrig wegen ihrer Dauer eingestuft werden… Auch hat der Verhandlungspartner meist ein Interesse daran, eine Entscheidung ohne Gerichtsurteil zu erreichen. Schließlich können so hohe Kosten gespart werden. Das Vermeiden von Prestigeverlust steht sicher auch im Vordergrund – schließlich wird ein so beigelegter Fall nicht in der Presse bekannt. Sozialer Ansatz Als Gruppe kann der Betroffene mit Medieninteresse rechnen. Eventuell kann so auch ein Umdenken erreicht werden bei Stellen, die Einfluß nehmen können. Daß unsere Politiker mehr als nur Teilschuld an der Misere “Schrottimmobilien” tragen, ist offenkundig, betrachtet man die immensen Steuervorteile, mit welchen völlig unrentable Objekte schöngerechnet werden konnten. Die Verantwortung der Politik geht läßt sich auch im Bereich der schulischen Ausbildung suchen. Schließlich wäre es Aufgabe der Schulen, lebensfähige Menschen in das Erwachsenenalter zu entlassen. Der Satz “no scholae, sed vitae” (Nicht für die Schule lernen wir, sondern fürs Leben) ist bekanntermaßen in vielen Teilen der Schulausbildung blanker Hohn… Eine Ausbildung in Sachen Finanzmathematik, die sich im Leben auch anwenden ließe, wäre sicher ein wichtiger Schritt in Richtung lebensnahe Schulbildung. Mit ein bißchen Ahnung lassen sich erfahrungsgemäß die meisten Verkäufer sehr schnell an die Grenzen ihres “Fachwissens” bringen, käuen die meisten doch nur unreflektiert Argumente wieder, welche ihnen von ihren Ausbildern zum Auswendiglernen vorgelegt wurden… Medien, die gehäuft über offenbar geplante Kundentäuschung in großem Maßstab berichten, bei welchem nach Beweislage auch “seriöse Unternehmen” beteiligt waren, haben auf jeden Fall eine erhöhte Sensibilität auf Seiten des Bürgers zur Folge. Waren bisher primär Fachblätter die geeignete Plattform, um Finanzdienstleister vor unseriösen Produkt(gebern) zu warnen, so übernehmen diese Aufgabe gegenüber dem normalen Verbraucher immer mehr die Massenmedien. Auch im Internet sind beispielsweise zum Thema “Schrottimmobilie” viele Links zu finden. Ein erhöhtes Bewußtsein der Gefahren auf dem Kapitalmarkt sollte auch dazu führen, daß der mündige Bürger sich mehr seiner Eigenverantwortung bewußt wird. Das Argument, als Laie unwissend und damit unmündig (im Sinne der Geschäftsfähigkeit), zieht auch bei Gericht immer weniger. Die Eigenverantwortung des Kunden beim Kauf einer Anlage kann nicht weggeleugnet werden. Das soziale Elend, welches auf eine Schrottimmobilie folgen kann, wird von Massenmedien eindrucksvoll gezeigt… Die heute veröffentlichte Reaktion von Betroffenen auf die hohe psychische und finanzielle Belastung reicht vom Anmelden des Privatkonkurses bis hin zum Selbstmord? Selbst wenn ein Immobilienkauf rückabgewickelt wird, heißt dies noch nicht automatisch, daß damit alle Schulden abgetragen sind. Die Folge kann dann eben sehr leicht die völlige Zahlungsunfähigkeit der Familie sein. Ein privates Insolvenzverfahren stellt eine andere Möglichkeit dar, sich nach einem Anlagedebakel zu sanieren. Aber auch hier gilt, daß eine Fachberatung am Anfang stehen muß. Diese kann nur eine Einzelfallbetrachtung durchführen, da sich jeder Fall unterschiedlich darstellt. Wenn Sie bedenken, daß Sie bei einer gesamten Familienüberschuldung jeden Tag ärmer werden, sollten Sie sich fragen, welcher Weg Sie wieder wirtschaftlich saniert? Wo auch immer Sie heute stehen, ein Gespräch mit Ihrem Rechtsanwalt und Ihrem Finanzplaner wird Ihnen sehr wahrscheinlich einen Lösung aufzeigen. Frage: WIE KOMME ICH DA WIEDER RAUS? Antwort: REDEN SIE MIT EINEM RECHTSANWALT – aber denken Sie daran, ein Prozeß ist nicht immer der beste Weg, vor allem nicht der kürzeste und billigste? Zusammenfassung Achten Sie bei der Wahl Ihres Rechtsanwaltes auf die Qualität: Welche Fachausbildung hat er, wie ist seine praktische Erfahrung auf dem Gebiet? Gibt er seinen Ratschlag schriftlich an Sie weiter? Als Laie benötigen Sie nämlich die schriftliche Ausarbeitung, damit Sie sich in den anwaltlichen Duktus einarbeiten können. Denken Sie daran: Sobald Sie feststellen, betrogen worden zu sein, ist oft der Wunsch drängend, die Betrüger zu strafen. Aber – blinder Aktionismus sollte geistige Windstille nicht ersetzen. Vor allem die Einzelfallbetrachtung stellt die Basis zum Erfolg dar. Als Einzelner in einer Masse von Klägern gehen Ihre Rechte schnell unter (Stichwort Verjährung). Vor allem sollte Ihr Rechtsanwalt nach der Fallanalyse mit Ihnen zusammen die verschiedenen Vorgehensweisen durchsprechen, um dann eine Marschrichtung festzulegen. Eine einseitige Ausrichtung (Richtung Prozeß etwa) spricht nicht unbedingt für Ihren Anwalt. Am Ende der Sanierung steht mit einer neuen Basis die Möglichkeit, eine neue wirtschaftliche Zukunft aufzubauen. Hier haben Sie endlich die Gelegenheit, als nunmehr professioneller Anleger Fachleute zu konsultieren, ehe Sie irgendwelche Anlageentscheidungen treffen – fangen Sie damit an, indem Sie sich einen objektiven Finanzplaner einkaufen? Denken Sie aber bitte auch an Folgendes: Gerade wirtschaftlich schlecht gestellte Menschen sind besonders auf eine Risikoabsicherung angewiesen. Schließlich soll nach dem Immobiliendebakel nicht auch noch das Versicherungsdebakel kommen? Sinnvoll ist also, bereits während der Sanierungsphase und den Verhandlungen eine überprüfung der persönlichen Absicherung vornehmen zu lassen – von unabhängiger Seite. Ausgaben in diesen Bereichen können in einem Insolvenzfall auch die Pfändungsmasse verringern, da Sie ein Anrecht auf Absicherung in bestimmten Bereichen haben.

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Über den Autor

Dr. Johannes Fiala
PhD, MBA, MM

Dr. Johannes Fiala ist seit mehr als 25 Jahren als Jurist und Rechts­anwalt mit eigener Kanzlei in München tätig. Er beschäftigt sich unter anderem intensiv mit den Themen Immobilien­wirtschaft, Finanz­recht sowie Steuer- und Versicherungs­recht. Die zahl­reichen Stationen seines beruf­lichen Werde­gangs ermöglichen es ihm, für seine Mandanten ganz­heitlich beratend und im Streit­fall juristisch tätig zu werden.
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