Die häufigsten typischen Beratungsfehler in der BU-Vermittlung…

… und wie man sich vor diesen schützt.

Privat BU-Versicherte mit dem „richtigen“ Makler werden nicht nach dem Motto angesprochen „Ist Ihre Prämie in der BU auch zu hoch?“, um damit dann dem Kunden eine andere (mit Blick auf die Bedingungen schlechtere) BU-Versicherung zu vermitteln. Das Gegenteil dürfte richtig sein, denn je umfangreicher die Deckung, desto geringer die Haftung des Vermittlers. Die Vermittlung einer BU-Versicherung misslingt beispielsweise, wenn der Versicherer entdeckt, dass die Gesundheitsfragen nicht korrekt beantwortet wurden. Rücktritt oder nachträgliche hohe Risikozuschläge und Ausschlüsse sind dann die übliche Reaktion des neuen Versicherers. Welche Pflichten muss ein Versicherungsmakler erfüllen und welches Haftungsrisiko besteht?

Risikountersuchung und Fragepflicht

Der Makler hat unaufgefordert eine Risikoprüfung durchzuführen und den subjektiven wie objektiven Versicherungsbedarf des Kunden zu ergründen. Mit seinem Maklerauftrag übernimmt er auch die Pflicht, den Kunden auf die relevante Rechtsprechung hinzuweisen. Dabei hat er auch zugängliche Quellen auszuwerten, wie etwa vom Vorversicherer bereits dokumentierte Vorerkrankungen.

Vor allem aber hat der Makler sich vom Kunden die Informationen durch gründliches Befragen und Nachfragen zu beschaffen. Erst dies ist dann Grundlage für die Beurteilung der Gesundheitsrisiken und die Beratung. Nicht nur, wenn Risikozuschläge oder gar eine Ablehnung drohen können, ist es ratsam, im Zweifel einen „Probeantrag“ durchzuführen und die Annahmepolitik der Versicherer zu kennen.

Objektprüfung und Beratungspflicht

Je komplexer das Versicherungsprodukt, desto intensiver hat die Beratung auszufallen. Beratung und Betreuung schuldet der Makler in Bezug auf den zu vermittelnden Vertrag. Basis dafür ist die Objektprüfung, also die persönliche Prüfung im Sinne einer Risikoanalyse. Auch bei der BU-Vermittlung ist die Vermittlung echter Top- Tarife stets risikoloser für den Vermittler. Die Prämie darf kein Kriterium sein, denn der Kunde wird bei Ablehnung der Leistung durch den Versicherer stets behaupten, dass der Vermittler ihm die Funktionsweise oder den Inhalt der Versicherungsbedingungen nicht, unrichtig oder anders beraten habe.

Risikoplatzierung und Begründungspflicht

Der vom Makler gegebene Rat ist so zu begründen, dass die Empfehlung für ein bestimmtes Produkt nachvollziehbar ist – das Risiko ist nach den individuellen Erfordernissen zu versichern. Ein preiswerter Tarif mit riskanten Deckungslücken entspricht nicht dem Bedarf, wenn der Kunde sich diese Defizite im Bedingungswerk wirtschaftlich gar nicht leisten kann.

Unterrichtung und Dokumentationspflicht

Die Beratungsergebnisse und Fragen hat der Makler vor Vertragsschluss dem Kunden als Dokument in Textform zu übermitteln. Ständig, unverzüglich und ungefragt hat der Makler den Kunden über seine Bemühungen zur Risikoplatzierung zu unterrichten. Er muss den Inhalt seiner Beratung jederzeit eingehend darlegen können – nicht erst im Haftungsprozess.

Typische Einzelfälle für Beratungsfehler von Maklern in der BU:

1. Falsche Aufnahme der Gesundheitsfragen – trotz mündlicher richtiger Auskunft des Kunden bzw. Herunterspielen der Bedeutung von Vorerkrankungen.

2. Falscher Beruf im Antrag: zu allgemein statt spezialisiert und qualifiziert. Folge: BU wäre im spezialisierten Beruf gegeben, aber nicht im allgemeinen, daher keine Leistung trotz BU.

3. Umdeckung der BU zu anderem Versicherer: Kunde zahlt Beitrag zu erhöhtem Eintrittsalter und verliert mögliche Ansprüche auf Schlussüberschüsse.

4. Statt selbständiger BU – BUZ zu KLV oder RV: Kunde verliert BUZ, wenn er die Hauptversicherung (z. B. Rürup)  nicht mehr bezahlen kann oder sie gepfändet wird, bei Beitragsfreistellung der Hauptversicherung wird BUZ stark herabgesetzt.

5. Unzutreffende Aufklärung zu Leistungsunterschieden bei Neuabschluss oder beim Wechsel des Versicherers: z. B. Verweisungsmöglichkeiten.

6. BU-Rente höher als Altersrente bei Basisrentenvertrag. Folge: Pfändbarkeit und Verlust der BUZ

7. BU-Rente endet vor Beginn der Altersrente bei Basisrentenvertrag. Folge: Pfändbarkeit und Verlust der BUZ

8. Fehlende oder falsche Berücksichtigung von Steuereffekten beim Tarifvergleich zwischen normaler BU und BUZ in Basisrente – Abzugsfähigkeit der Beiträge und Besteuerung der Renten ist korrekt darzustellen (Ertragsanteil je nach BU-Rentenbeginn vs. volle Besteuerung).

9. Fehlende oder falsche Berücksichtigung von Steuereffekten bei der Höhe der erforderlichen BU-Rente – nur Absicherung des Nettoeinkommens trotz voller oder Ertragsanteilbesteuerung der BU-Rente.

10. Nettobeitrag der BU (nach Überschüssen) wird auf 50 % des Beitrags des gesamten Basisrentenvertrages gesetzt:
Folge a) BU-Rente ist zu hoch, somit Pfändbarkeit und Verlust der BU
b) bei sinkenden Überschüssen steigt Nettobeitrag auf über 50 % des Beitrags des gesamten Basisrentenvertrages mit der Folge, dass es sich um keinen steuerlich abzugsfähigen Basisrentenvertrag mehr handelt.

11. Wahl der Überschussrente statt Beitragsverrechnung: Bei fallenden Überschüssen reicht die Gesamtrente nicht mehr aus, Nachversicherung aber – wenn nicht für diesen Fall vereinbart – ggf. aus Gesundheitsgründen nicht mehr möglich.

12. BU über bAV: kann ggf. bei AG-Wechsel nicht mitgenommen werden, so dass BU-Rente auf beitragsfreie Leistung fällt und unter Umständen Nachversicherung nicht möglich ist.

13. Mangelhafte Analyse der Versicherungsbedingungen für Tarifvergleiche beim Kunden – auf Produktratings alleine darf sich der Makler nicht verlassen.

14. Ungenügend deutliche Darstellung der Leistungsunterschiede und ihrer Relevanz für den konkreten Kunden – Folge z. B.: Ärztin ist während der geplanten Kindererziehungszeit nicht mehr im Arztberuf, sondern als Hauswirtschafterin versichert.

15. Versicherung lediglich über ein Standardprodukt, obwohl individuelle Zusatzvereinbarungen erforderlich gewesen wären.

von Dr. Johannes Fiala und Dipl.-Math. Peter A. Schramm

mit freundlicher Genehmigung von

www.experten.de (veröffentlicht im Experten Report 02/2011, Seiten 54-55)

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Über den Autor

Dr. Johannes Fiala
PhD, MBA, MM

Dr. Johannes Fiala ist seit mehr als 25 Jahren als Jurist und Rechts­anwalt mit eigener Kanzlei in München tätig. Er beschäftigt sich unter anderem intensiv mit den Themen Immobilien­wirtschaft, Finanz­recht sowie Steuer- und Versicherungs­recht. Die zahl­reichen Stationen seines beruf­lichen Werde­gangs ermöglichen es ihm, für seine Mandanten ganz­heitlich beratend und im Streit­fall juristisch tätig zu werden.
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